Você conhece as vantagens do Configure Price Quote (CPQ)?

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Configurador e faturação

Muitas vezes falamos sobre o quão importante o cliente é para um negócio ser competitivo, que é essencial proporcionar aos usuários experiências únicas e satisfatórias. Em suma, o cliente final é o rei. Mas, como em todas as tendências, esquecemos de reforçar o restante dos processos de negócios. Damos tudo ao cliente, mas não fornecemos à nossa equipe as ferramentas necessárias para manter a mesma taxa de mudança. Não podemos negligenciar nenhum aspeto da empresa, especialmente a nossa força de vendas, ainda mais se o nosso negócio for focado em distribuidores B2B, franchisados, workshops, etc.

Devemos garantir que as informações fluam corretamente entre os departamentos de vendas, manufatura, expedição ou financeiro.

Um dos problemas mais complexos que enfrentei na minha carreira profissional foi criar um configurador e um sistema de faturação, não apenas para o cliente final, mas também para a própria equipa de vendas, que é forçada a lidar com diferentes aplicações, folhas de cálculo e diferentes descontos dependendo do distribuidor ou a quantidade para fazer uma cotação – muitas vezes totalmente sem relação com a disponibilidade de stock. Ambas as tarefas tornam-se ainda mais complexas quando exigem uma configuração peça por peça, em vez de envolver um produto acabado e garantir a sua integração em sistemas centrais, como o NetSuite.

Os nossos canais para se comunicar e entender o ciclo de vendas onde você tem que implementar e conciliar todas as regras que se aplicam de acordo com o canal, tamanho, quantidade, objetivos, se é um trimestre próximo, etc, podem ser um inferno, e eu digo isto por experiência.

O que é um CPQ?

O acrónimo de Configure Price Quote. Significa literalmente configurador de preços, mas é mais do que isso, é uma ferramenta de vendas que o ajuda a ser mais preciso no apreçamento e facilita o fechamento de vendas. É um software projetado para poder apreçar com precisão em qualquer cenário, levando em consideração as opções disponíveis, personalizações, quantidades, descontos, stock disponível (sku) e regras. Além disso, reduz o tempo necessário para fechar o preço, uma vez que, estando todos no sistema, a validação dos diferentes departamentos não é necessária.

Ontem tive a oportunidade de assistir a uma demonstração de uma aplicação, Verenia, que faz com que todas essas tarefas pareçam um brincadeira de criança. Você consegue imaginar um sistema de faturação que funcionaria como o carrinho de compras da Amazon? Vamos pegar algo tão simples quanto um pedido de porta. Eu nunca imaginei que pudesse ser tão complexo. Não é uma peça única, tem uma moldura, painéis interiores – que podem ser feitos de vidro ou madeira – diferentes acabamentos, medidas, abertura interior ou exterior, peças metálicas, dobradiças … Se tudo isto puder ser configurado, não haverá de ter dois preços iguais. Para complicar, imagine um conserto de um carro incluindo a principal peça de reposição, líquidos, parafusos, arruelas … são múltiplas referências, cada uma com o seu nível de stock e diferentes dependendo do modelo a ser consertado. Você acha que os seus clientes gostariam de poder calcular o seu reparo antecipadamente? E que você não precisa de treinar rececionistas ou vendedores na complexidade do seu produto? E que a sua equipa poderia preparar e enviar os preços quase ao mesmo tempo?

Quais outros nomes são conhecidos como CPQ?

Existem muitos termos que usamos em vez de CPQ, mas eles não são exatamente os mesmos.

Configurador de vendas: pode ser usado de forma intercambiável, mas um configurador pode não incluir preços e orçamento final.

Configurador de Produto: Basicamente é o mesmo que um configurador de vendas, mas concentra-se em fazer as combinações corretas de opções. Não precisa de incluir preços ou orçamentos, mas pode ser usado para o departamento de design ou engenharia.

Venda Orientada: O processo de orientar a força de vendas por meio de perguntas dinâmicas para configurar ofertas de produtos ou serviços complexos.

Construtor de cotação: um sistema que gera e distribui preços para os clientes. Às vezes, os sistemas que funcionam com o configurador de produtos ou vendas podem ser considerados um criador de cotações. A sua desvantagem é que ele não pode ser usado se o produto for configurável e o construtor de cotação não estiver vinculado a um configurador.

Eu já tenho um ERP e CRM, por que preciso de mais ferramentas?

Tenha em mente que o objetivo da digitalização no mundo dos negócios é simplificar processos e otimizar recursos. O tempo que a sua força de vendas gasta preparando uma cotação é o tempo que ela está a perder para atrair novos clientes. O CPQ leva em consideração todas as variáveis e regras de negócios, mesmo que seja necessário vender o produto Y com o produto X.

O CPQ permite gerir descontos, promoções, vendas cruzadas e incrementais, além de validar a compatibilidade de produtos ou serviços, todos acessíveis a partir da própria ferramenta e em tempo real.

Em resumo, o que um CPQ traz

  • Agiliza o processo de orçamentação de produtos ou serviços complexos ou configuráveis
  • Reduz o tempo para gerar ou alterar orçamentos
  • Melhora a precisão nos orçamentos assim como em pedidos
  • Permite automaticamente visualizar as opções de vendas cruzadas e incrementais
  • Melhor visibilidade dos preços e descontos aplicáveis
  • Reduz o tempo de treinamento para novos vendedores
  • Unifica todos os canais de vendas e é visível em qualquer dispositivo
  • O mais simples ao produto mais complexo pode ser usado, com regras centralizadas e preços atualizados em tempo real.
  • Visibilidade de todas as alterações, configurações, preços, descontos, SKU…

Além dessas vantagens, sendo construído no NetSuite, o Verenia tem mais possibilidades:

    • A vantagem do Verenia é que não requer conectores ou integrações. Funciona nas próprias funcionalidades do NetSuite, navegando do CPQ para os pedidos, stock, arquivo do cliente ou qualquer outra parte do NetSuite sem sair do sistema.
    • A incorporação de taxas dinâmicas permite o cálculo das margens e comissões em movimento, assim como a personalização de preços, decomposição de quantidades e descontos para o cliente.
    • Gera automaticamente faturas, listas de materiais, peças necessárias
    • Permite enviar o pedido para fabricação ou depósito quando o pedido é confirmado

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